Obtenir un "oui" est l'objectif ultime de tout commercial. Mais tant de variables entrent en jeu que le processus peut s'avérer lourd et exaspérant - sans garantie que l'objectif soit réellement atteint.

Si votre équipe de vente éprouve des difficultés à atteindre cet objectif de vente si important, voici des conseils à garder à l'esprit pour vos représentants :

1. Soyez l'expert des produits ou services de votre entreprise.

Il n'est jamais bon d'aborder une négociation commerciale sans avoir une connaissance approfondie de ce que peuvent faire les produits ou services de votre entreprise. Armé de cette connaissance approfondie, il est beaucoup plus probable que votre commercial puisse répondre à n'importe quelle question à la plus grande satisfaction du prospect. Il pourra mettre en évidence les avantages de votre offre et expliquer précisément comment elle répond aux besoins des clients potentiels.

2. Envoyez des documents pertinents au prospect avant la réunion de vente.

Bien avant que votre vendeur ne rencontre le client (ou ne se confie à Zoom), il est bon d'envoyer un contenu pertinent et spécifique au secteur (un livre blanc, un lien vers un article de blog ou un article "comment faire", etc.) En établissant la valeur à l'avance, vous facilitez une discussion de vente plus rapide et vous présentez votre entreprise sous un jour plus favorable.

3. Lors de la réunion de vente, posez des questions et écoutez attentivement.

Si vous optez pour une approche commerciale agressive, il est presque certain que vous obtiendrez un "non" plutôt qu'un "oui". Une meilleure approche consiste à poser des questions pointues qui amènent le prospect "à réfléchir à sa situation et à parvenir à sa propre conclusion d'achat", note HubSpot. Les décisions auxquelles "une personne arrive par elle-même semblent toujours plus faciles à prendre que celles qui lui sont imposées par un tiers". Écoutez attentivement les réponses et adaptez la discussion en conséquence.

4. Arrivez préparé avec des "concessions stratégiques".

Ne vous fiez pas à une stratégie consistant à proposer spontanément des remises exclusives sur les ventes ou toute autre concession à valeur ajoutée. Comme nous l'avons déjà fait remarquer, "vous risquez de donner plus que ce que votre entreprise peut espérer obtenir". Au lieu de cela, préparez des "concessions stratégiques" clés avant d'entamer les discussions. Ces concessions peuvent apaiser le prospect et vous rapprocher d'un "Oui".

5. Concentrez-vous sur le maintien de la relation.

Il est presque inévitable qu'un prospect soit mécontent d'une partie de votre présentation commerciale. Il peut même dire "non" beaucoup plus tôt que vous ne l'auriez prévu.

Ne laissez pas vos commerciaux baisser les bras à ce stade. Selon les circonstances, vous pouvez "utiliser des déclarations courtes pour faire comprendre au prospect qu'il est normal qu'il ne dise pas immédiatement "oui"", conseille Customer Experience Insight. Cela permet au vendeur "de passer à l'étape suivante, à savoir l'examen des besoins [du client], et de déterminer ce qui a pu être oublié lors de la première rencontre".

6. Reconnaissez que le "oui" n'est peut-être pas la meilleure solution.

Tous les commerciaux veulent conclure une affaire. C'est dans leur sang. Mais il y aura des moments où les négociations aboutiront à un résultat qui pourrait avoir un effet négatif sur votre entreprise, c'est-à-dire lorsque le retour sur investissement potentiel est dépassé par les coûts internes de production et de livraison. Méfiez-vous des clients potentiels qui semblent trop exigeants lors de l'appel de vente initial, ou qui ne sont pas disposés à établir un budget à partir d'un prix donné. Ces types de clients peuvent ne pas valoir les efforts et les ressources de votre entreprise à long terme.